カニバリゼーションについて

新商品と投入しようとする時、新しいマーケットや

エリアに出て行こうとするとき、カニバリが起こらないかどうかを

検証します。

カニバリがおこるかどうかは、仮説ベースでしか予測できないのですが、

カニバリを計算しておくことで、ある程度のリスクヘッジにはなります。

カニバリは・・・・意外と考えないことが多いですよね。たぶんそれは

新商品に目を奪われ、既存商品は、安定期に入っていると思うからだと

思います。

当然そんなオイシイ話はなく、カニバリを起こさないようにすることが

全体の売上を押し上げることになります。

弊社のビジネスでは、「エリア展開」がひとつにキーワードになり、

効率よくエリアをひろげていくことが、大切になります。

そのため、弊社が考えなけばならないカニバリは「エリア」。

エリアのカニバリを計測するのは比較的簡単で、

人の導線や、各駅の乗降者数なんかからも割りだすことができます。

こういうのを調べていると、意外と「近くてもカニバリを起こさない」とか

「遠くてもカニバリをおこす」とかが見えてきます。

なぜこのようなことが起こるのか？

弊社のような駅前を拠点としたエリア展開をするときは、

交通インフラに左右されることが多く、キーとなるのは私鉄になります。

私鉄は、終着駅が、主要駅ひとつになりますからね。

ＪＲは、動きが自由な分、導線を追うのが難しいというのもありますが。

来年度より新拠点展開を本格化させる弊社としては、

エリアを徹底的に洗い出して、もっとも効率よくマーケットをカバーして

いかなければなりません。

一拠点を展開するのに、ン千万の費用がかかるわけですから、

売上をもたらすための拠点はスピードが問われるとともに、

慎重さも必要です。

エリアの拠点展開ビジネスは楽しいですが、

ようは不動産物件探しみたいなところもあり、

全部良い物件はないので、ゆずれない条件出しに

なってしまいますね。

なんか、賃貸物件を探している気分になります・・・。

南向きとかいう条件がないだけましかな。

全てはトレードオフ？

世の中のことって、必ず表と裏があり、それらがバランスを

とることで、調和や維持ができていると思います。

ビジネスの世界もそうだと思っています。

これを優先させれば、こちらが後回しになる、

本質を追求しすぎると、売りがついてこなくなるなどなど・・・。

昔から自分たちに都合の良いコンサルタントが使う言葉には

嫌悪感があるのですが、よく言うｗｉｎ-ｗｉｎとかって本当に

あるのかな？と思います。

みんな大勝って・・・。そんなことありえないよね。

すべての利害関係者がｗｉｎになれるように志を持って、

一緒にやりましょう！なら理解できますが・・・。

マーケティングの世界も常にこのバランスの葛藤になりますが、

一番判断を問われるのは、付加価値と価格の問題。

付加価値を求めるために、価格を維持しなければならないとか、

価格を安くするために、付加価値を落とすとか・・・・

優先順位がわかっていれば、このようなことにはならないのですが、

よくこういう局面にはでくわします。

実際問題として、キャッシュがなければ企業は廻らないわけですから、

価格を優先しなければならないのは、しょうがないことではあるのですが・・。

このような場合、特別な状況以外においては、優先すべき課題は

付加価値になります。

付加価値が価格を決め、付加価値がキャッシュをもたらせてくれるわけです。

そういう形を常に意識していると、全ての事柄はトレードオフの関係ではなく

全ては一本の線でつながっているということになります。

書いていて、当たり前のことだな～とあらためて思いますが、

場面・場面の判断では、ＡをとるかＢをとるかといった状況になりがちな

日常に反省しています・・・・。

マーケティングコミュニケーションの変化について

昔から言われているこのマーケティングコミュニケーション。

この言葉には、これと言った定義づけがなく、

レベル感も偏り方も人それぞれに使われています。

一応、マーケティング協会がいうところの定義としては、

「市場集合体の中で望ましい一連の反応を意図的に

引き起こすとともに、市場に統合した一連の刺激を

与えるプロセスであり（中略）、それを受け取る経路を築き、

現在の企業のメッセージを修正し、新しいコミュニケーション

の機会を識別 するために、市場からのメッセージを解釈して、

作用すること」

などといっていますが、よくわかりません。

私は、顧客との接点機会を効果的に組み合わせて

（マス・紙・ＷＥＢなどなど）、その各接点の時に、

統一化して、購入までの一連のプロセスを確立する

ことにあると思います。

このベーシックとなる手法はもちろん押さえておかなければ

ならない手法ではあるのですが、

対顧客の多様な価値観にはこれで対応するには

限界がきているのも事実です。

それはインターネットの普及といったこともあると思いますし、

コミュニケーション手段が多様すぎて、逆に情報混乱を招いて

いるということでもあると思います。

それらを解決する方法は、多々あるのだと思いますが、

私自身、全てを把握しているわけではないので、

難しいところではありますが、ひとつのキーワードとして

「パーソナル化」は避けられないと思います。

そのパーソナル化のためには、個人情報を取得がどうしても

必要になるのですが、これがコントロールできなくなってきている・・・。

課題はとても大きいと思いますが、これをクリアした企業から

次のステージにはいっていけると思っています。

消費者の意志決定を操作する方法は、過程の中にあるのではなく

家庭の中にあるのかもしれません。

最後はだじゃれかよ・・・。

勝てる組織をつくる！

今日は、採用についてです。

現在弊社では、来期に向けて組織を作り直すべく

採用活動に力を入れています。

採用の基準というのは非常に曖昧にとられがちですが、

実は明確なものであると思っています。

経験値もとても重要ですが、それ以上に大切なのは

個人の持つモチベーション。

中でも、”ハングリー精神”と”探究心”が、マーケティング業界では

とても大切だと思います。

新しいものを創造し続けなければ明日はない

マーケティングの業界、

自分を空っぽの状況にして、常にそれを潤したいと

思うハングリー精神と、

どれで潤そうかといつも探し続ける心、

これは姿勢の問題だと思っています。

こういう社員で形成できる企業はやはり強い。

以前ＶＣの方から、

「良質な人材さえ確保できれば、ほとんどのビジネスは成功する」

ということを聞いたことがあります。

その時は、正直

「そんなこと言ってるから、ＶＣはギャンブルなんて言われるんだよ」

なんて思いましたが・・・・、

最近は本当にそう思います。

勝てる組織に必要な要素は多々ありますが、

会社と社員の両方に大きな成長が見込めるような場として

採用の現場はとても重要な意味をもつと思います。

強い組織を目指して、ここ数ヶ月は、採用に力を注ぎたいと思います。

年計について

今期も始まり、しっかりとした年計ができている会社もあれば、

一応は決まっているが、まだどうなるかもわからないし、

それに伴って組織もこれから動きそう・・・といった感じで

バタバタしている会社もある時期だと思います。

弊社は、3ヵ年計画もあるので、年計をみつつ、３ヵ年も見る作業があります。

私の今のところのセクションでは、マーケティング関係（広告・販促中心）が

主となっていきますが（4月よりＣＳセクションの部長も兼任予定ですが・・・）、

ここほど、いろいろつっこみがはいる部署もないかと思います。

そこでいつも問われるのがＲＯＩということになり、それは常に意識をし、

データを蓄積していってますが、マーケティングは基本的にテストの

繰り返しです。テストマーケティングなく広告戦略をたてられるほど、

カリスマプランナーなどほとんどいないはず。

このテストに対する理解がある会社と、ない会社の差は将来の拡大に

大きな差をつけます。

しかし、このテストの重要性を数字で示すことができないのが、

自分の弱いところでもあると思っています。

電○さんとかがもっている、スーパーコンピュータがあれば、

予測もボタンひとつなんでしょうけど・・・まああれが当たるかは

別の問題ですが・・・・。

また、新しいメディアが毎年のように出てくるこの業界では、

レギュラーのほかに予算をもっておかなければなりませんが、

今は世にないメディアへ予算計上するのもこれまた困難になります。

ちなみに私は、Ｗｅｂ関連の広告費に全部それを押し込んでいます。

それとは、別の観点として、広告費は変動費扱いにされることが多く、

期末で会社の業績が悪い場合、一番最初にメスがいれられる

セクションにもなります。

なかなか因果な商売ですが、そういう不確定要素の中からも、

最大の効果が発揮でるために、常に考えなけばいけません。

お金を稼いでくるセクションではあるのですが、内部的には

お金を使う部署の要素が強いだけに・・・・・。

今日はこの後、ＣＩのｍｔｇです。

戦略決定のプロセス

最近身につけなければいけないと思っていることに

戦略決定のプロセスをぶれなく、もれなく、素早くしていかなければ

いけないと考えています。

よく世の中にでの課題解決方法で多くみられるのが、

課題発生→現状分析→問題点の仮説出し→課題対策法決定

という流れな気がします。

そして往々にして、この課題対策法は、広告であったり、販促であったり

営業強化であったりします。言葉としてキャンペーンということが

よく使われたりもします。なんでもかんでもプロモーションで、

課題が解決できると思うなよ！といつも思うのですが、これは

上記のプロセスで決定的に抜けがあるからだと最近思っています。

課題発生→現状分析（ＭＥＣＥ←もれなくダブりなくの意）

→なぜの分析（4Ｐの視点で）→仮説出し→課題対策法決定

現状分析に抜けがあると、焦点がぶれます。

例えば売上落ちてきたという課題に対して、どこまでもれなく

原因分析してるのかなど。

そして、その分析結果を、マーケティング4要素である4Ｐ全ての面から

検証が必要だと思います。

それがしっかりできれば、すぐに割引や値引き、

キャンペーンなどという安易なその場しのぎの対策には

ならないと思うのです。

ただ、これらの作業を素早くやることが一番大切ですので、

ＭＥＣＥではあっても、精度はある程度でよいと思っています。

精度をあげればあげるほど、時間はかかり、それはそれで

機会損失になりますから・・。

そんなことを頭で考えながらも、日々の売上とにらめっこを

していると、とりあえず今月の予算達成が欲しく、

キャンペーンなどに頼ってしまっている現状でもあります・・・。

思考方法の多様化が重要だとつくづく思います。

Ｗｅｂ2.0的な・・・

昨年来、インターネット業界を賑わせたＷｅｂ　2.0という言葉。

もはや、すでにその言葉ですらあせた感じもしますが、

情報を隠し持ってて教えてくれない友人に、

「それWeb2.0的じゃないな～」なんて使い方をしてみたりします。

Web2.0は、概念の話であって、これがWeb2.0だという個別具体的な

ものはないのですが、簡単にいうと、ユーザーに一方的に情報を

提供してきたＷｅｂ1.0に対して、ユーザーによるレビューや

ユーザー評価がコンテンツの構築に貢献してそれが、

蓄積されていくということで、代表的として取り上げられるのは

ブログが多いのかもしれません。

もちろん業界的には、参加型以外にもいろんな要素はありますが、

とりあえず一般ユーザーでは、消費者が情報を発信できるｗｅｂ環境が

整ってきて、今後はどういうものが情報価値として高まっていくのか

のステージに入っているのだと思います。

特にＣＧＭと呼ばれる、消費者発信型メディアでは、検索と共有がもっとも

核となっており、それをどう利用していけるかが、今後のＷｅｂマーケティングに

おいてもっとも重要であるといえます。

そこで、このＣＧＭを最大限活用していくためには、「対話」はもちろんのこと

「話題」の提供が必要となります。

この「話題」というものが、実に難しく、ネガティブな話を懸案すればするほど、

それは魅力を失い、話題作りに注力すると、情報が独り歩きしていく結果にも

なります。

そのため、今後の広告やマーケティングのあり方は、より、ひとつのアイデアに

対して、多面的なストーリーを考える必要があり、そのストーリーを作れる

ことが、必要となります。

これは、とても難しいことですね。

従来メディアも広告主も一番楽をしてきたことが、できなくなる今、

顧客をいかに能動的に動かせるストーリー作りを他よりも早く

できるようになるのかが、勝負の分かれ目になるかと思います。

弊社でも、今年はこの分野に力をいれていかなければならないと

考えています。

そのために、仕組み作り、いろいろと考えていますが、

そうは容易ではないテーマですね・・・。

まずは、「インフルエンサー」とのコミュニケーション。

ここからです。